Vous avez une idée, peut-être même l’idée du siècle ? Bravo ! Pour autant, cela ne suffit pas toujours pour transformer cette (très) bonne idée en une entreprise viable. Car oui, une idée, en soit, ça ne vaut rien... ou pas grand chose... Par contre, c'est ce que vous allez en faire qui a de la valeur ! Alors pour faire prendre de la valeur à vos idées, la première étape passe par la rédaction d’un bon - et même d’un très bon Business Plan. Décryptage
Avant de louer des bureaux et d’engager votre équipe, pensez à coucher vos idées sur le papier à l'aide d'un Business Plan, afin d’y voir plus clair, mais aussi d'affiner votre vision d'entreprise, et vos perspectives à moyen et long terme. Mais au fait, un Business Plan, c'est quoi exactement ?
Le business plan (ou plan d'affaires en français) est un document synthétique présentant un projet d’investissement ou l’évolution à moyen terme d’une société. Ce document, qui reflète la vision du dirigeant et de sa stratégie, formalise un projet d’entreprise.
Tout aussi important : partagez ce business plan avec vos proches, des amis ou des connaissances qui ont une expertise dans la création d’entreprise. Leurs commentaires vous seront très précieux afin de peaufiner votre projet.
Certes, rédiger un business plan est un travail qui reste finalement facultatif. Mais ce travail de rédaction augmentera considérablement vos chances de réussite, ancrera votre motivation dans le papier, et vous permettra aussi, entre autres, de mobiliser plus facilement des capitaux si vous en avez besoin (aucune banque ni aucun investisseur ne vous donnera un euro en l'absence de business plan solide...).
Et pour passer de votre idée aux actes, sachez qu’un business plan ne s’improvise pas, il existe quelques règles à respecter afin que celui-ci soit analysable par quiconque en prend connaissance et vous serve plus personnellement à construire un projet viable !
Un business plan efficace comprend les éléments suivants : un résumé (1), une description de l'entreprise (2), des études de marché (3), une description des produits et/ou des services (4), la présentation de l’équipe opérationnelle (5), la stratégie marketing et votre business development (6) et enfin les aspects financiers (7). Détaillons ensemble ses différents points…
1/ Executive summary (résumé en français)
Tout business plan débute par une introduction, ce que l’on appelle l’executive summary (ou résumé opérationnel). C’est une partie très courte (maximum 2 pages), mais percutante dont l’objectif est de résumer l’essentiel de son business plan de manière synthétique et de donner une vision globale de votre projet. Les éléments à inclure sont donc les suivants : le nom de l’entreprise, la nature de son activité, les valeurs et l’histoire du projet, l’audience cible et la typologie du marché (concurrents, taille, opportunités).
Beaucoup de « pitch » de présentation sont basés sur l’executive summary. Il vous faut particulièrement le travailler car avoir un discours rodé et percutant est essentiel pour présenter un projet sous son meilleur jour à vos futurs partenaires d'affaires ou financiers !
2/ Description de l'entreprise
Cette section a pour but d'introduire la société. Évidemment, c’est un contenu qui varie si le business plan est pour une entreprise qui existe déjà ou si vous êtes dans la phase de lancement d’une startup.
C’est une partie purement descriptive. Pour une entreprise déjà existante, il vous faut préciser qui sont vos actionnaires car vos futurs investisseurs ont l’obligation légale de vérifier l'identité des actionnaires. N’oubliez pas aussi de préciser lorsque vos actionnaires vous apportent plus que du capital : expertise, savoir-faire.
Il vous faudra aussi préciser votre siège social, l’histoire de votre société (années d’existence, étapes clés, etc.). Donnez aussi votre situation géographique, c’est une donnée importante dans la restauration ou si vous souhaitez ouvrir une boutique !
Si votre entreprise n’est pas encore créée - ou tout récemment - cette rubrique sera plus concise, mais c’est tout de même le moment de dire comment vous souhaitez la mettre sur pied, quelle forme juridique, régime fiscal retenu et composition de l’actionnariat vous allez choisir.
3/ Études de marché
Pour élaborer un business plan solide, 3 éléments principaux doivent être analysés dans cette partie consacrée aux études de marché. Il est important pour vous de bien identifier l’offre disponible sur le marché visé et les concurrents en sont la composante essentielle. Il est donc important de savoir combien de concurrents sont présents sur le marché, la variété de leur offre et les tarifs pratiqués. Il vous faudra aussi comprendre leur stratégie commerciale.
Il est également indispensable de procéder à une étude attentive de sa clientèle cible, de ses habitudes de consommation, de son budget moyen, de ses attentes non satisfaites, etc.
Enfin, il est toujours bien de pouvoir dénicher une potentielle carence de marché car cette identification d’un ou plusieurs besoins non satisfaits par la concurrence permet de déterminer les avantages concurrentiels exploitables par son entreprise.
Pour cerner son marché cible, le mieux est d’aller à la rencontre des clients, concurrents et autres acteurs du marché. La règle est simple : pour créer mon business plan, je dois être capable de comprendre les attentes concrètes de ma future clientèle.
4/ Description des produits et services
Il est essentiel dans cette rubrique de bien décrire votre produit ou votre service. Ainsi, votre interlocuteur va pouvoir commencer à réfléchir à la taille, à la pression concurrentielle et au potentiel de votre business.
C’est une description qui doit être compréhensible et simple (sans être simpliste). N’oubliez pas que les personnes qui vont lire votre business plan ne sont pas forcément des spécialistes de votre secteur ou futur secteur d’activité.
Le poids des mots, mais aussi des photos ! Car comme le dit l'adage : une image vaut 1000 mots... Dans cette rubrique, rendez donc vivant et concret votre produit ou votre service : illustrez-le, montrez-le
5/ Équipe opérationnelle et management
Avoir un bon projet ne suffit pas, il vous faudra aussi justifier que vous êtes la bonne personne pour porter le projet et que vous avez, le cas échéant, la bonne équipe pour vous accompagner. Une équipe qui doit être adaptée au projet, les compétences et les expériences réunies doivent être en adéquation avec les besoins en management.
Cette partie doit donc contenir : une présentation de l’entrepreneur : carrière, expérience et compétences. Attention, c’est aux lecteurs de juger si vous avez la capacité de gérer le projet. Pour cela, n’hésitez pas à décrire aussi les motivations qui le conduisent à lancer le projet. Et si vous avez déjà une équipe autour de vous, vous devez aussi les présenter…
6/ Stratégie Marketing & Business Développement
Et pour savoir si votre startup a un avenir il est essentiel de mettre en place sa stratégie marketing et à peaufiner son business development. De quoi s’agit-il ? Le business development - également appelé développement d’affaires - est l’ensemble des procédés destinés à booster la performance et la rentabilité d’une entreprise.
Objectif ? Trouver de nouveaux leviers de croissance en analysant les besoins des clients potentiels, adapter vos produits ou services aux besoins du marché, aider à la prospection de nouveaux clients afin d’accélérer la croissance, augmenter les ventes et le chiffre d’affaires !
Pour ce faire, on distingue 3 étapes principales : après avoir analysé la situation (contexte économique, environnement concurrentiel et opportunités), il vous faut fixer les objectifs (besoins en main-d’œuvre et en équipements, estimer les gains) et enfin établir un plan d’action pouvant être généré en améliorant ces éléments. C’est essentiellement le rôle des actions marketing….
7/ Aspects financiers
Si votre startup n’est pas créée ou si vous souhaitez franchir une nouvelle étape avec une entreprise déjà existante, c’est le moment de lister vos besoins nécessaires à la concrétisation de votre projet (investissements à réaliser, stock à constituer, travaux à réaliser, recrutement, etc.) et bien sûr de les chiffrer. Indiquez aussi quelles sont les ressources que vous pouvez déjà mobiliser pour les financer. Un plan de financement est donc le bienvenu.
Bien sûr, si la future ou actuelle activité implique des partenariats importants - contrats commerciaux, collaboration avec une enseigne ou fournisseurs indispensables à votre activité - il vous faut les mentionner dans le business plan.
Enfin, sachez que si votre entreprise existe déjà, votre étude financière doit aussi comporter un bilan, un compte de résultat et un budget de trésorerie. D’autres tableaux et indicateurs peuvent enrichir cette partie : votre fonds de roulement, votre capacité d’autofinancement et les ratios financiers.
Vous venez de découvrir un modèle de business plan classique, comme beaucoup de vos interlocuteurs s’attendent à le lire. Pour autant, si vous voulez faire preuve d'un peu plus d'originalité, voici une trame un peu différente qui saura surprendre vos lecteurs, tout en les rassurant sur le sérieux de votre projet.
Car oui, pour en avoir moi-même déjà rédigé pas mal dans ma carrière... j'opte désormais pour un canevas plus direct, afin d'aller à l'essentiel, et d'être encore plus percutant.
Ce canevas, à ma connaissance, vous ne le retrouverez nul part ailleurs que sur ce site, puisque j'en suis l'humble auteur ! Voici donc quelques conseils en 7 étapes afin d’aller droit au but, mettre parfaitement vos idées au clair, et avoir plus d'impact auprès des interlocuteurs auxquels vous présentez votre business plan.
1/ Executive summary (résumé en français)
Vous n’y échapperez pas, même avec ma grille d’analyse, il vous faut débuter ce canevas par un executive summary. A vous d’y mettre à l’intérieur toutes les informations sur votre entreprise ou votre future startup. Servez-vous de cette carte d’identité du projet pour que votre interlocuteur sache tout de vous et de votre projet !
2/ Le problème sur le marché
Une bonne façon d’analyser votre situation à l’intérieur du marché sur lequel vous allez vous positionner est d’analyser le problème du marché. C’est faire le choix du verre à moitié vide, plutôt qu’à moitié plein ! Une fois que vous aurez fait ce travail d’analyse, sans aucun doute, les solutions vont fleurir dans votre esprit…
3/ La solution que vous souhaitez apporter à ce problème
Votre nouveau business ou le changement de stratégie de votre entreprise aura donc pour mission de solutionner le blocage de votre secteur d’activité. Détaillez votre projet sans pour autant noyer vos interlocuteurs. Vous devez être le plus convaincant possible…
4/ La compétition sur ce marché
Mais vous n’êtes sans doute pas le seul à vouloir « révolutionner » ou plus modestement à souhaiter partir à l’assaut de ce secteur. Il est donc important de bien analyser la compétition en lice sur ce marché. Aucune crainte à avoir car, pour ceux qui n’auraient pas déjà suivi notre web challenge, sachez que c’est une bonne chose qu’il y ait déjà des concurrents sur votre marché, cela signifie qu'il y a des entrepreneurs qui font déjà de l'argent avec votre idée !
5/ Le Business model (ou modèle économique en français)
Vous avez désormais une offre commerciale, vous connaissez vos concurrents, il vous faut donc à présent mettre en place un business model (modèle économique). Dit autrement, il va vous falloir trouver la solution pour vous assurer des débouchés économiques, tout en minimisant vos coûts de production ! Bref, gagner de l’argent…
6/ Votre avantage comparatif
Et c’est au cours de la rédaction de ce business model que vous allez peu à peu découvrir votre avantage concurrentiel décisif et pérenne. C’est même le point le plus important de votre business plan car c'est de cet avantage concurrentiel que découlera une bonne partie de votre rentabilité future. Mieux encore, il assurera la solidité de votre société à long terme !
7/ La génération de trafic
Dernière pierre à notre édifice : faire que de plus en plus de personnes découvrent vos produits ou vos services. Il vous faut pour cela mettre en place une stratégie commerciale et marketing d’ampleur.
Voici donc le canevas de mon business plan lorsque je me lance dans une nouvelle aventure. C’est selon moi, une bonne façon d’espérer faire les bons choix dès le début !
Petite chose au passage : pour ceux qui souhaiteraient s'appuyer sur un modèle "pré-construit" de Business Plan, vous retrouverez des centaines de modèles de Business Plan sectoriels très élaborés dans la rubrique "Business Plan" de notre site.
Ces modèles sont accessibles à partir de 49.90€ HT (investissement que vous rentabiliserez probablement 10 fois, 100 fois ou même 1000 fois si vous démarrez une entreprise...), et ils pourraient vous faire gagner pas mal de temps et donc pas mal d'argent au démarrage de votre projet. Je ne peux donc que vous recommander chaleureusement de visiter notre rubrique modèles de Business Plan si vous souhaitez mettre toutes les chances de votre côté afin de bien démarrer votre nouvelle activité.
Nous vous avons donné les étapes clés pour vous permettre de monter votre business plan, je vous ai ensuite donné ma vision d’un business plan efficace et percutant afin que vous soyez le plus efficace possible. Pour autant, vous allez vite vous rendre compte que ce business plan aura bien du mal à résister à la réalité !
En effet, peu de business plan sont, à court ou moyen terme, suivis des faits. Ainsi, prenez cet exercice moins comme une feuille de route dont il ne faudrait pas dévier que comme un exercice idéal pour ancrer dans le papier votre motivation. En un mot comme en cent, ce business plan va vous porter, il va vous permettre de donner le cap à votre aventure entrepreneuriale. Ainsi, pour être le plus efficace, focalisez-vous sur les trois points suivants…
Il est effectivement essentiel d’identifier vos objectifs et d’avoir une vision parfaitement claire de votre business et donc de votre marché cible. En effet, même si vous pensez que tout le monde va adorer votre idée, ce n’est pas une stratégie commerciale viable. C’est essentiellement à cela que servent les études de marché et c’est sans aucun doute la partie la plus importante du lancement d'une startup…
S'il n'y a pas de marché pour votre entreprise, celle-ci échouera, c'est aussi simple que cela !
Alors, comment déterminer votre marché cible ?
Commencez par des hypothèses générales et affinez-les lentement. Généralement, le meilleur moyen de segmenter votre auditoire consiste à utiliser ces 4 catégories : géographique, démographique, comportementale et psychographique. Notons qu’un critère psychographique est un critère de ciblage basé sur les styles de vies, les croyances, les valeurs, les personnalités des consommateurs.
Et au final, votre ciblage pourra ressembler à cela :
- Homme
- De 26 à 40 ans
- Vivant dans une grande ville.
- Ayant un revenu de 35 à 45 000€ annuel
- Sensible aux problèmes environnementaux
Simple mais essentiel pour la réussite de votre startup !
Évidemment, ce marché cible ne tombe pas du ciel, pensez donc à le nourrir d’études réelles que vous mentionnerez dans votre business plan afin de donner de la crédibilité à votre projet. Un marché cible qui vous sera également très utile pour vous projeter dans l’avenir ou quand vous devrez mettre sur pied votre stratégie marketing…
Évidemment, vous ne disposez pas encore de documents comptables, mais vous pouvez - et même vous devez - faire des projections. Pour cela, basez-vous sur la population totale de votre marché cible et surtout sur le pourcentage de ce marché que vous pensez pouvoir conquérir. Des projections que l’on fait généralement sur les 5 premières années d’activité.
Assurez-vous évidemment que ces chiffres sont raisonnables ! Il n’y a rien d’illogique que votre entreprise ne soit pas rentable au début. Tant que vous serez honnête avec vous-même et avec vos investisseurs potentiels, votre business plan aura toutes les chances de tenir la route…
Il est aussi important de déterminer le montant exact dont vous avez besoin pour démarrer votre entreprise et rester opérationnel sinon, vous manquerez d’argent. Il faut le savoir, le manque d’argent est l’une des raisons les plus courantes de l’échec des entreprises en démarrage.
Il faut donc que vous preniez tout en compte : les coûts d'équipement, l’achat ou la location de locaux, les frais juridiques, les salaires, les assurances, les salaires, les impôts, etc.
Et surtout, en cas de doute, n’hésitez pas à prévoir et donc à réclamer à votre banque ou à vos investisseurs plus que ce dont vous avez besoin car les choses ne se passent pas toujours comme prévu ! Un mauvais budget et c’est l’échec assuré…
Un business plan n’est pas gravé dans le marbre, bien au contraire. Avec l’expérience, vous apprendrez vite qu’il vous faudra continuellement le réajuster afin que votre entreprise puisse devenir rentable !
Pour cela, rien de mieux qu’un modèle économique affiné continuellement, mais ne négligez pas non plus une étude concurrentielle détaillée - cela vous permettra de définir votre ou vos avantages concurrentiels. Il sera aussi important de bien identifier les différentes sources de revenus possibles et bien sûr savoir comment faire monter en puissance votre business… eh oui, il n’est pas facile d’être le meilleur ! Alors détaillons ce plan de bataille...
Établir un modèle économique performant passe par un plan marketing puissant, surtout depuis la digitalisation de l’économie. Alors, comment acquérir des clients sur la base des études de marché de votre public cible et de l'analyse de la concurrence ? Sachez qu’il n’y a pas de bonne ou de mauvaise façon d’aborder cet exercice lorsque l’on démarre une nouvelle aventure entrepreneuriale.
Le conseil le plus judicieux : ne pas mettre tous vos œufs dans la même stratégie et préférer les basiques : lancement d’un site internet, rester actif sur les réseaux sociaux, construire une vraie communauté et fidéliser vos clients.
Et faites tout cela en simultané et surtout bien avant le lancement officiel de votre entreprise afin de ne pas perdre de temps ! Vous devez être visible dès le départ…
Nous avons parlé précédemment du marché cible, il est important de bien faire ce travail, mais il est aussi essentiel d’y ajouter une analyse de la concurrence. Objectif ? Vous différenciez de cette même concurrence !
Cette différenciation de marque est évidement un point crucial : ne vous attendez pas à réussir si vous lancez sur le marché la copie conforme d’un concurrent. Les clients n’auront aucune raison de passer à votre marque si celle-ci est identique à l’entreprise qu’ils connaissent déjà et en laquelle ils ont confiance…
Après avoir identifié vos concurrents, il sera plus facile de déterminer en quoi votre entreprise sera différente d’eux. Alors, comment se différencier ? Vous pouvez alors jouer sur le prix ou la qualité, mais les deux font souvent de pairs. Si vos prix sont nettement inférieurs, cela peut être votre créneau. Si vous avez une qualité supérieure, il existe également un marché pour cela. Mais votre produit ou votre service peut aussi être sans concurrent, mais c’est extrêmement rare !
Qu’est-ce que l’avantage concurrentiel ? L’avantage concurrentiel est un facteur de réussite que l’entreprise doit maîtriser mieux que la concurrence pour pouvoir en tirer une meilleure position sur le marché. L’avantage concurrentiel est le petit « plus » qui va permettre à l’entreprise de sortir du lot de la concurrence par un positionnement stratégique unique sur le marché.
L’avantage concurrentiel doit posséder trois caractéristiques : il doit être durable dans le temps, être parfaitement identifiable et doit être défendable face à la concurrence.
Des exemples de différenciation ? Amazon qui a fondé son image de marque sur le nombre élevé d’ouvrages disponibles, d’où la référence dans son nom au plus long fleuve. Apple qui a décidé de créer des produits au plus proche des besoins et de l’utilisation des consommateurs. Fedex qui garantit des délais de livraison très rapides pour tous les colis.
Nous sommes certains que vous avez déjà une petite idée sur ce caractère unique de votre produit ou de votre service. Alors, misez dessus, c’est l’une des clés de votre réussite et surtout veillez à ne pas vous faire rattraper, copier ou pire encore devancer au fil des ans…
Contrairement à ce que l’on pense souvent, une entreprise n’a pas une seule source de revenus : la vente de votre produit ou de votre service. Il est donc important dès le départ de bien lister l’ensemble de ces revenus et surtout comment les acquérir.
Pour votre produit, vous pourrez miser évidemment sur la vente de celui-ci, mais aussi sur les revenus de sa livraison, de sa maintenance et pourquoi pas d’une assurance ou de sa prolongation. Les services, quant à eux pourront compter sur des abonnements au mois ou à l’année, leurs renouvellements, ainsi que des services dérivés, etc.
Pensez aussi à la façon dont vous allez pouvoir écouler vos produits : magasins physiques en propre, points de vente exclusifs ou pas, vente en ligne, etc. Désormais, il n’y a plus un seul canal de diffusion, jouez donc sur tous les tableaux !
Vous avez un beau produit, un bon service ou un super modèle économique, c’est génial ! vous avez réalisé vos premières ventes, et avez fait la preuve que votre concept fonctionne, mais vous avez des ambitions et souhaitez aller beaucoup plus loin, sans perdre de temps : c'est bien naturel !
C'est là que vous devez passer à la phase que j'appelle "l’industrialisation" ou "la montée en puissance" : comment passer de la vente d'un produit à la vente de 100 000 produits. Car vendre un produit, ce n'est certes déjà pas facile, mais en vendre 100 000, avec le même gage de qualité et la même excellence opérationnelle, c'est une autre affaire...
Alors, pour parvenir à cette montée en puissance, vous devrez, dans votre business plan, avoir prévu cette industrialisation : quid de la fabrication, du stockage, ou de la vente de vos produits ? Comment vous allez pouvoir trouver sans cesse de nouveau clients, améliorer vos processus, et le tout, avec un minimum d'efforts mais un maximum de résultats ?
Rien ne doit être laissé au hasard, aucun maillon ne doit manquer c'est LA clé d'un bon business plan !
Alors pour ceux que cela intéresse, c'est un point que je développe plus en détail dans la formation gratuite "6 semaines pour doper ses ventes et pour se créer une récurrence de revenus", accessible gratuitement via le lien ci-dessous.
Cette formation est une véritable boite à outils entrepreneuriale, car outre des modèles de Business Plan détaillés, vous retrouverez 6 modules de formation vous permettant de tirer le meilleur parti de votre site Internet, d'amener du trafic sur votre site, de transformer cette audience en prospects, de convertir ces prospects en clients, puis de fidéliser ces clients sur le long terme.
Vous retrouverez également de nombreux outils indispensables à tous créateurs d'entreprise : modèle de statuts juridiques en SAS, pacte d'associés, modèle de bons de commande et de plan financier...etc.). N'hésitez pas à y jeter un œil !
Nos guides par thématique :
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- Ouvrir un bar à tapas
- Ouvrir un bar à vin
Pour continuer d'apprendre :
- La meilleure forme juridique (statuts) pour votre future entreprise
- Etude de marché : comment bien réalisé cet exercice délicat
- 101 idées business pour vous donner envie de vous lancer
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