Entre le devis et la facture, le bon de commande ne trouve pas toujours sa place dans les transactions commerciales. Il s'agit pourtant d'un document essentiel, dans lequel doivent figurer un certain nombre de mentions légales que nous vous détaillons précisément dans cet article (à noter que le terme "bon de commande" se traduit par le terme "purchase order" en anglais). Nous vous en donnons d'ailleurs des modèles téléchargeables gratuitement au format PDF et XL.
I] Le bon de commande : tout comprendre en 2 minutes
Un bon de commande en bonne, c'est bien beau... Mais lorsqu'il est signé par un client, c'est mieux...
Dans cet article, je vous donnerai des techniques de vente avancées pour repartir de chez vos clients avec un bon de commande signé (c'est à dire un nouveau contrat en poche) ! Donc si cela vous intéresse, suivez le guide !
Devis ou bon de commande, beaucoup hésitent entre ces deux documents : certains font les deux et d’autres optent pour l’une ou l’autre des solutions ! Les raisons en sont simples…
Bon de commande : définition
Le bon de commande est un document commercial entre deux parties qui permet de prouver l’existence et l’objet d’une commande effectuée par un client. Mieux encore ce bon est aussi très utile afin de justifier de l’existence du contrat de vente.
Bon de commande : définition
Grâce à ce bon de commande signé, l’entreprise s’engage à livrer la commande (un bien ou un service) et le client, lui, s’engage à la réceptionner et à la payer.
On notera que le bon de commande vient après le devis. Pour autant, dans le cadre d’une activité de service, bien souvent, le devis (qui doit absolument mentionner l’information pré-contractuelle à destination du client consommateur) est assimilable au bon de commande. L’impasse est ainsi bien souvent faite sur le bon de commande par les entreprises de service.
Utilité d'un bon de commande
On vient de voir que le bon de commande est l’étape qui suit le devis afin de conclure la transaction. Il est donc impératif de le faire signer pour qu’il soit valable. Attention, si l’acheteur agit pour le compte d’une entreprise, renseignez-vous bien qu’il soit parfaitement habilité à pouvoir passer des commandes au nom de cette entité.
Très important et très souvent oublié, si votre entreprise applique des conditions générales de vente, les fameuses CGV, il est recommandé de les insérer sur les bons de commandes afin de vous assurer que votre client en prend bien connaissance et les accepte.
Pour cela, n’hésitez pas à faire signer le recto et le verso du bon de commande lorsque les CGV se trouvent au verso, et/ou parapher toutes les pages si le document est volumineux. Vous pouvez aussi utiliser un système de renvoi sur le bon de commande, au moyen d’une case à cocher par le client indiquant qu’il déclare avoir pris connaissance et accepte les termes et les conditions générales de vente.
Mentions obligatoires à faire figurer sur un bon de commande
Comme pour un devis et surtout pour une facture, le bon de commande doit respecter quelques règles et posséder certaines mentions obligatoires. Lorsque vous êtes un vendeur professionnel vous avez ainsi l’obligation de faire apparaitre sur votre bon de commande.
Votre identité :
- Raison sociale
- Forme juridique (SAS, SARL, etc.)
- Numéro SIREN
- Montant du capital social
- Adresse du siège social
- Numéro d’identification au RCS et le greffe où est enregistré l’entreprise
L’identité de votre client :
- Raison sociale
- Adresse de l’établissement ou du particulier
Si votre client n’est pas un particulier, inscrivez sur votre bon de commande son numéro SIREN, sa forme juridique, son numéro d’identification au RCS et le greffe où est enregistré l’entreprise.
Pensez aussi à mentionner le nom et le prénom de la personne qui passe la commande, le numéro de commande et la date d’édition de la commande.
Ensuite, il vous faut décrire précisément la commande passée :
- Identification des produits ou services,
- La quantité,
- Le prix unitaire hors taxes,
- Et le taux de TVA.
Précisons que chaque produit ou service est exprimé en hors taxes (HT) puis le montant total de la commande en HT et TTC (toutes taxes comprises).
Il est également important de préciser les conditions de livraison : date de livraison et frais éventuels de livraison. Pensez enfin à préciser les conditions de règlement : mode de paiement, délais, acomptes ou arrhes.
II] Exemple de bon de commande vierge : modèle gratuit (Excel + Word)
Sachez-le, il y a autant de bons de commande que d’entreprises. Outre les informations légales et obligatoires à y insérer, chacun peut ainsi laisser son imagination et sa créativité opérer : insertion de logos, couleurs, etc.
Pour autant, il est important que votre interlocuteur puisse facilement comprendre le document que vous lui envoyez. Pour cela, il doit donc être relativement simple à lire. C’est l’une des conditions sine qua none pour que celui-ci ait confiance et qu’il signe votre BDC !
Modèle de bon de commande type en français à télécharger
Pour cette raison, nous vous offrons un bon de commande type (cf. ci-dessous), en format Excel et Word, que vous pourrez utiliser à votre guise dans vos transactions commerciales :
Modèle de bon de commande type en anglais à télécharger
Vous pouvez aussi être amené à conclure des transactions avec d’autres pays, voici donc un bon de commande type en anglais, toujours en format Excel et Word :
A noter que si vous faites des transactions avec l’étranger, vos bons de commande doivent être uniquement hors taxes…
III] Pour aller plus loin
Outil traditionnel des relations commerciales entre les entreprises ou les entreprises et les particuliers, les bons de commande regorgent encore de quelques subtilités à connaitre. Voici notre foire aux questions…
Le bon de commande est-il obligatoire ?
Non, le bon de commande n’est pas obligatoire ! Pourquoi ? Car, en droit, un contrat de vente est réputé conclu dès que les parties sont d’accord sur le produit ou le service et le prix.
C’est donc un accord qui peut intervenir par écrit ou par oral, sous quelque forme que ce soit.
Pouvez-vous vous en passer ? Difficilement si vous vendez des biens !
En effet, le bon de commande est fortement conseillé car il permet de prévenir toute les contestations ultérieures relatives à la commande passée par le client ou l’entreprise au professionnel vendeur !
Pourquoi est-il judicieux d'insérer les CGV sur le bon de commande ?
Car l’entreprise ne peut invoquer ses conditions générales de vente (CGV) qu’à l’encontre des clients qui ont pu en prendre connaissance correctement et qui les ont également acceptées avant de passer leur commande !
Et même si vous avez un client qui travaille avec vous de manière habituelle, il est préférable de lui faire accepter vos conditions générales de vente à l’occasion de chaque commande ou bien de prévoir cela au sein d’un contrat séparé.
On comprendra donc aisément qu’il est important de ne pas mentionner les conditions générales de vente uniquement sur les factures ou bien de les transmettre par courrier car, dans ces cas-là, vous n’avez aucune garantie de pouvoir les appliquer.
Nos conseils pour décupler le taux d'acceptation de vos bons de commande
Pas toujours simple de faire signer, et donc accepter vos bons de commande, et pourtant il existe des techniques de persuasion et de vente qui vous permettront d’augmenter considérable votre taux d’acception. Et le maître absolu en la matière est « Le loup de Wall Street »... Pas Leonardo DiCaprio, mais bien celui qui a inspiré le film, le meilleur vendeur du monde : Jordan Belford ! (cf. ci-dessous)
Ce type est littéralement un as de la vente. Dites-vous qu'à l'âge de 16 ans, il s'est fait 20 000$ en un seul été avec son ami d'enfance Elliot Loewenstern en vendant des glaces italiennes aux touristes, sur la plage de Bayside, dans le Queens (le quartier de New York dont Jordan est originaire). Si vous avez fait mieux, laissez-le moi savoir en commentaires...
D'ici-là, voici quelques une de ses techniques de persuasion, parmi les plus efficaces :
Technique N°1 : La loi des 4 secondes. Car oui, vous avez littéralement 4 secondes pour "accrocher" votre prospect, avant même de développer votre argumentaire, et avant même de parler des bénéfices de votre produit ou de votre service.
Technique N°2 : La technique du pied dans la porte. Commencez toujours par demander la permission d’argumenter de votre produit. C’est ce que l’on appelle la technique du « pied dans la porte ». Une fois cette permission obtenue, à vous de dérouler votre stratégie de vente… et de bien connaitre la psychologie de votre prospect, afin de choisir les bons arguments qui le feront passer à l’acte, et donc, signer votre bon de commande.
Technique N°3 : Anticiper les objections majeures. Il faut aussi apprendre à anticiper les objections de vos clients, c’est toujours beaucoup plus efficace que d’improviser une réponse qui pourrait s’avérer en plus désastreuse pour votre vente si vous ne parvenez pas à trouver les bons mots.
Technique N°4 : Utiliser des métaphores. Enfin, n’hésitez pas à utiliser les bonnes métaphores, les bonnes images pour vendre votre produit ou votre service. Cela vous évitera d’être trop technique et surtout vous permettra de vous mettre au niveau de votre prospect qui n’est peut-être pas un spécialiste du bien ou du service que vous souhaitez lui vendre.
Vous voulez découvrir d'autres techniques avancées ?
Attention, contrairement aux idées reçues, vous ne bénéficiez pas toujours d’un droit de rétractation. Celui-ci est soit prévu par la loi, soit accordé par l’entreprise d’où l’importance de bien lire les CGV. Seul cas où le droit de rétractation est obligatoire ? Lorsque la vente est accompagnée d’un crédit affecté !
Bon à savoir également, lorsque le consommateur passe une commande, le vendeur peut lui demander de payer une partie du prix. En principe, ce paiement partiel est mentionné sur le bon de commande sous la dénomination d’arrhes ou d’acompte.
Eh bien sachez que l’acompte implique un engagement ferme et définitif des parties, à savoir, l’obligation d’acheter pour le consommateur et celle de fournir la prestation pour le vendeur. Le consommateur ou le vendeur pourrait donc être condamné à payer des dommages et intérêts s’il se rétracte. Un montant qui peut aller jusqu’au complet paiement de la prestation.
En revanche, les arrhes offrent au consommateur la possibilité de changer d’avis. En cas de rétractation de sa part, ce dernier perdra les arrhes qu’il a précédemment versé au vendeur, mais il ne sera pas condamné à lui verser le prix total de la prestation.
Si c’est le vendeur qui annule la commande, il devra, lui, restituer à l’acheteur le double des arrhes reçues. Enfin, à défaut de mention dans le bon de commande et dans un souci de protection du consommateur, les sommes versées d’avance seront toujours qualifiées d’arrhes.
Vous voilà ainsi paré pour faire vos premiers bons de commande !
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